Verhandlungstechniken

Kurzbeschreibung

Verhandlungstechniken sind Methoden, Strategien und Werkzeuge zur erfolgreichen Gestaltung von Verhandlungen. Sie helfen dabei, Interessen durchzusetzen, Konflikte zu lösen und tragfähige Vereinbarungen zu erreichen.

Für Betriebsräte und Vertrauensleute gehören Verhandlungen zum Alltag. Sie verhandeln mit Arbeitgebern über Arbeitszeiten, Gesundheitsschutz, Betriebsvereinbarungen, Personalmaßnahmen, Tarifthemen und viele weitere betriebliche Angelegenheiten.

Erfolgreiche Verhandlungen basieren nicht auf Lautstärke oder Druck, sondern auf guter Vorbereitung, klaren Zielen, Fakten und strategischem Vorgehen.

Ziel von Verhandlungen

• Interessen vertreten

• Lösungen finden

• Vereinbarungen erreichen

• Konflikte lösen

• Mitbestimmungsrechte durchsetzen

• Arbeitsbedingungen verbessern

Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist ein strukturierter Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien versuchen, unterschiedliche Interessen auszugleichen und eine Einigung zu erzielen.

Grundsatz:

Verhandlungen sind kein Kampf um Gewinner und Verlierer, sondern die Suche nach einer tragfähigen Lösung.

Typische Verhandlungen im Betrieb

Betriebsvereinbarungen

Beispiele:

• Arbeitszeit

• Gesundheitsschutz

• Homeoffice

• Datenschutz

Personalmaßnahmen

Beispiele:

• Einstellungen

• Versetzungen

• Umgruppierungen

Konfliktlösungen

Beispiele:

• Beschwerden

• Belastungen

• Teamkonflikte

Tarifpolitische Themen

Beispiele:

• Tarifbewegungen

• Forderungsdiskussionen

• Beschäftigungssicherung

Die Verhandlungspyramide

Vorbereitung

⬇️

Analyse

⬇️

Ziele

⬇️

Strategie

⬇️

Verhandlung

⬇️

Vereinbarung

⬇️

Nachbereitung

Die wichtigste Regel

Vorbereitung entscheidet über den Erfolg

Viele Verhandlungen werden bereits vor dem ersten Gespräch gewonnen oder verloren.

Deshalb sollten vor jeder Verhandlung folgende Fragen geklärt werden:

• Was wollen wir erreichen?

• Was ist unser Mindestziel?

• Welche Argumente haben wir?

• Welche Argumente hat die Gegenseite?

• Welche Alternativen bestehen?

Verhandlungsziele festlegen

Maximalziel

Bestmögliches Ergebnis.

Realistisches Ziel

Wahrscheinlich erreichbares Ergebnis.

Mindestziel

Untergrenze der Zustimmung.

Informationsbeschaffung

Gute Verhandler arbeiten mit Fakten.

Wichtige Informationsquellen:

• Gespräche mit Beschäftigten

• Betriebsdaten

• Tarifverträge

• Betriebsvereinbarungen

• Rechtsprechung

Siehe:

Wissensbereiche/Grundlagen/Informationsrecht

Interessen statt Positionen

Position

Was jemand fordert.

Beispiel:

Wir wollen mehr Personal.

Interesse

Warum jemand etwas fordert.

Beispiel:

Die Arbeitsbelastung ist zu hoch.

Wer Interessen erkennt, findet leichter Lösungen.

Das Harvard-Konzept

Eine der bekanntesten Verhandlungsmethoden.

Grundprinzip:

Menschen und Probleme trennen

Nicht die Person bekämpfen.

Das Problem lösen.

Interessen statt Positionen

Nach den eigentlichen Bedürfnissen fragen.

Optionen entwickeln

Mehrere Lösungswege suchen.

Objektive Kriterien nutzen

Fakten statt Machtspiele.

Verhandlungstechniken

Offene Fragen stellen

Beispiele:

• Wie kommen Sie zu dieser Einschätzung?

• Welche Alternativen sehen Sie?

• Welche Auswirkungen erwarten Sie?

Zusammenfassen

Sorgt für Klarheit.

Beispiel:

Wenn ich Sie richtig verstehe, sehen Sie den Hauptgrund in den gestiegenen Kosten?

Spiegeln

Aussagen aufgreifen und zurückgeben.

Hilft beim Verstehen von Interessen.

Schweigen nutzen

Nicht jede Gesprächspause sofort füllen.

Oft entstehen dadurch zusätzliche Informationen.

Alternativen entwickeln

Nicht nur eine Lösung anbieten.

Mehrere Optionen erhöhen die Verhandlungsmöglichkeiten.

Argumentationstechniken

Faktenargumente

Beispiele:

• Krankenstand

• Überstunden

• Personalzahlen

Rechtsargumente

Beispiele:

• BetrVG

• Tarifvertrag

• Arbeitsschutzrecht

Interessenargumente

Beispiele:

• Motivation

• Gesundheitsschutz

• Beschäftigungssicherung

Verhandlung und Mitbestimmung

Betriebsräte verhandeln häufig auf Grundlage gesetzlicher Rechte.

Wichtige Vorschriften:

• Gesetze/§87 BetrVG

• Gesetze/§99 BetrVG

• Gesetze/§102 BetrVG

• §111 BetrVG

Dadurch bestehen häufig starke Verhandlungspositionen.

Verhandlung und Machtquellen

Macht entsteht beispielsweise durch:

Wissen

Wer besser informiert ist, verhandelt stärker.

Beteiligung

Unterstützung durch Beschäftigte.

Mitbestimmung

Gesetzliche Rechte.

Gewerkschaftliche Stärke

Organisationsgrad und Mobilisierung.

Typische Verhandlungsfehler

Unzureichende Vorbereitung

Der häufigste Fehler.

Zu früh nachgeben

Verhandlungsspielräume werden verschenkt.

Nur Positionen vertreten

Interessen werden übersehen.

Emotionale Eskalation

Sachliche Lösungen werden erschwert.

Fehlende Dokumentation

Ergebnisse werden missverständlich.

Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

Druck aufbauen

Reaktion:

• sachlich bleiben

• Fakten nutzen

• Rechte kennen

Verzögern

Reaktion:

• Fristen vereinbaren

• Ergebnisse dokumentieren

Ablenken

Reaktion:

• zum Thema zurückführen

Drohungen

Reaktion:

• ruhig bleiben

• Rechtslage prüfen

• Alternativen entwickeln

Rolle des Betriebsrats

Der Betriebsrat sollte:

• geschlossen auftreten

• Ziele abstimmen

• Informationen sammeln

• Verhandlungsergebnisse dokumentieren

Rolle der Vertrauensleute

Vertrauensleute unterstützen Verhandlungen durch:

• Informationen aus der Belegschaft

• Stimmungsbilder

• Mobilisierung

• Beteiligung der Beschäftigten

Verhandlungen und Organizing

Starke Verhandlungen beruhen oft auf starker Beteiligung.

Gespräch

⬇️

Beteiligung

⬇️

Aktive

⬇️

Unterstützung

⬇️

Verhandlungsmacht

⬇️

Besseres Ergebnis

Siehe:

Organizing im Betrieb

Verhandlungen und Kampagnen

Wenn Verhandlungen stocken, können Kampagnen den Druck erhöhen.

Beispiele:

• Unterschriftensammlungen

• Aktionen

• Betriebsversammlungen

• Warnstreiks

Siehe:

Kampagnenplanung

Aktionsformen von der Unterschriftensammlung bis zum Streik

Praxisbeispiel

Der Arbeitgeber lehnt zusätzliche Einstellungen ab.

Der Betriebsrat bereitet eine Verhandlung vor.

Er sammelt:

• Überstundenzahlen

• Krankenstandsquoten

• Beschwerden der Beschäftigten

In der Verhandlung zeigt sich:

• Arbeitsverdichtung ist nachweisbar,

• Belastungen nehmen zu,

• Qualitätsprobleme entstehen.

Nach mehreren Gesprächen wird eine zusätzliche Personalstelle geschaffen.

Erfolgreiche Verhandlung

Vorbereitung

⬇️

Fakten sammeln

⬇️

Ziele festlegen

⬇️

Interessen analysieren

⬇️

Verhandlung führen

⬇️

Vereinbarung erzielen

⬇️

Umsetzung kontrollieren

Die 10 wichtigsten Regeln

1. Gut vorbereiten

2. Ziele festlegen

3. Interessen erkennen

4. Fakten nutzen

5. Zuhören

6. Fragen stellen

7. Alternativen entwickeln

8. Emotionen kontrollieren

9. Ergebnisse dokumentieren

10. Nachbereitung durchführen

Merksatz

Gute Verhandler überzeugen nicht durch Lautstärke, sondern durch Vorbereitung, Fakten, Strategie und die Fähigkeit, Interessen hinter Positionen zu erkennen.

Bezug zu Knoten

• Gesprächsführung und Argumentation

• Wissensbereiche/Soziales/Kommunikation und Konflikte

• Konfliktlösung

• Wissensbereiche/Grundlagen/Informationsrecht

• Mitbestimmung

• Gesetze/§87 BetrVG

• Gesetze/§99 BetrVG

• Gesetze/§102 BetrVG

• §111 BetrVG

• Betriebsvereinbarung

• Beschluss Betriebsrat

• Organizing im Betrieb

• Strategisches Organizing

• Kampagnenplanung

• Tarifpolitik für Vertrauensleute

• Streikleitung und Streikorganisation

• Aktionsformen von der Unterschriftensammlung bis zum Streik

• Betriebsrat

• Vertrauensleute

• Interessenvertretung

Praxisrelevanz

Verhandlungen gehören zu den wichtigsten Aufgaben von Betriebsräten, Vertrauensleuten und Gewerkschaften. Wer Verhandlungstechniken beherrscht, kann Interessen wirksamer vertreten, Konflikte konstruktiv lösen und bessere Ergebnisse für Beschäftigte erreichen. Gute Verhandlungen entstehen nicht durch Zufall, sondern durch Vorbereitung, Beteiligung und strategisches Handeln.